Für Makler: Wie Sie ein Exposé mit Daten aufwerten

Rund 78 Prozent der Kaufinteressenten recherchieren laut einer Studie des IVD aus dem Jahr 2023 mindestens zwei Wochen lang, bevor sie ein Objekt besichtigen. In dieser Zeit verglichen sie Exposés, suchen nach Energiekosten und wägen Sanierungsaufwand gegen Kaufpreis ab. Wer als Makler an dieser Stelle nur Fotos und Quadratmeter liefert, verschenkt Vertrauen.

Warum Zahlen mehr überzeugen als Adjektive

„Gepflegt", „ruhige Lage", „gute Bausubstanz" – diese Formulierungen finden sich in der Mehrheit der deutschen Immobilienexposés. Sie sind nicht falsch, aber sie sind nicht prüfbar. Kaufinteressenten, die selbst recherchieren, stoßen spätestens beim Energieausweis, beim Bodenrichtwert oder beim Sanierungskostenrechner auf Zahlen, die das Bild korrigieren können. Wer diese Zahlen im Exposé bereits transparent macht, nimmt die Diskussion vorweg – und setzt den Rahmen selbst.

Das Gebäudeenergiegesetz (GEG) verpflichtet Verkäufer seit 2014, den Energieausweis bei Besichtigung vorzulegen und die Kerndaten in Anzeigen anzugeben. Für Wohngebäude, die vor 1978 gebaut wurden, liegt der Endenergiebedarf häufig über 200 kWh/(m²·a) – das Dreifache eines KfW-Effizienzhaus-55-Standards. Wer diesen Wert kommentarlos in eine Anzeige schreibt, erzeugt Unsicherheit. Wer ihn mit einem Sanierungsausblick einrahmt, schafft Orientierung.

Energiepotenzial als Verkaufsargument

Solarpotenzial auf dem Dach ist für viele Käufer inzwischen ein konkreter Entscheidungsfaktor. Das Erneuerbare-Energien-Gesetz (EEG) sichert Einspeisevergütungen, und die Bundesförderung für effiziente Gebäude (BEG) fördert Dachsanierungen und Photovoltaik-Anlagen mit Tilgungszuschüssen. Förderkonditionen und Sätze ändern sich regelmäßig – die aktuellen Werte sollten stets auf den Seiten von BAFA und KfW überprüft werden.

Konkretes Rechenbeispiel: Ein Einfamilienhaus in Süddeutschland mit 120 m² Dachfläche und 30° Neigung nach Süden erreicht laut PVGIS-Datenbasis rund 950 Volllaststunden pro Jahr. Eine 10-kWp-Anlage erzeugt damit etwa 9.500 kWh jährlich. Bei einem Eigenverbrauchsanteil von 35 Prozent (ca. 3.325 kWh) und einem Haushaltsstrompreis von 0,32 €/kWh spart die Anlage rund 1.064 € pro Jahr an Stromkosten. Die Investition von ca. 12.000 € (nach BAFA-Förderung, Stand 2024 – bitte aktuelle Sätze prüfen) amortisiert sich rechnerisch in etwa elf Jahren. Diese Zahl gehört ins Exposé.

Wärmepumpen-Eignung transparent kommunizieren

Ob eine Wärmepumpe im Bestand funktioniert, hängt von drei Faktoren ab: Vorlauftemperatur des Heizsystems, Dämmzustand der Gebäudehülle und verfügbare Außenfläche oder Außenluft. Ein Haus mit Heizkörpern und einer Vorlauftemperatur von 70 °C ist ohne Sanierung für eine Luft-Wasser-Wärmepumpe ungeeignet – der COP sinkt bei hohen Vorlauftemperaturen auf Werte unter zwei, was den Betrieb unwirtschaftlich macht. Wer das im Exposé sachlich benennt und gleichzeitig auf den individuellen Sanierungsfahrplan (iSFP) hinweist, den Käufer über die BAFA beantragen können, handelt seriös.

Viele Kaufinteressenten wissen das nicht. Sie kommen mit dem Wunsch nach einer Wärmepumpe und werden enttäuscht, wenn das Objekt erst für 20.000 bis 40.000 € hydraulisch abgeglichen und gedämmt werden müsste. Frühzeitige Transparenz verhindert geplatzte Deals kurz vor Notartermin.

Lage-Daten jenseits der Schulnote

Die Angabe „gute Lage" sagt Kaufinteressenten wenig. Was sie interessiert: Wie hoch ist der amtliche Bodenrichtwert laut dem jeweiligen Gutachterausschuss? Liegt das Grundstück im Hochwasserbereich HQ100? Gibt es Lärmbelastungen nach RLS-90-Norm, die den Wert mindern? Ist das Grundstück nach ImmoWertV im Bodenrichtwert bereits mit einer Bebauungsplanzone versehen, die eine Nachverdichtung erlaubt oder verhindert?

Diese Informationen sind öffentlich zugänglich, aber verteilt über kommunale Geoportale, Umweltatlas-Dienste und ALKIS-Daten. Im Exposé gebündelt dargestellt, heben sie das Dokument deutlich vom Branchenstandard ab:

• Bodenrichtwert in €/m² (aktuell, mit Angabe des Stichtags)
• Bebauungsplan: Grundflächenzahl (GRZ), Geschossflächenzahl und Vollgeschosse
• Hochwasserrisikozone ja/nein
• Lärmpegelbereich tagsüber in dB(A)
• Restnutzungsdauer nach Sachwertverfahren (Baujahr + normalübliche Gesamtnutzungsdauer)

Rechtliche Grenzen der Datenpräsentation

Makler sind keine Energieberater und keine Gutachter. Öffentlich zugängliche Daten dürfen zitiert werden, aber ohne Gewährleistung für deren Aktualität und ohne Beratungscharakter. Für einen verbindlichen Verkehrswert ist ein Sachverständigengutachten nach ImmoWertV erforderlich. Ein Hinweis auf die Quellen – etwa: „Bodenrichtwert laut Gutachterausschuss [Gemeinde], Stand [Quartal/Jahr]" – ist sowohl haftungsrechtlich sinnvoll als auch für Kaufinteressenten transparent.

Der Energieausweis wiederum ist Pflichtdokument und darf nicht durch eigene Schätzungen ersetzt werden. Wer keinen aktuellen Ausweis vorliegen hat, muss einen bedarfsbasierten oder verbrauchsbasierten Ausweis vor Angebotsveröffentlichung beschaffen.

Wie ein datengestütztes Exposé in der Praxis aussieht

Der Aufbau eines aufgewerteten Exposés folgt einer klaren Logik: zuerst die amtlichen Standortdaten (Bodenrichtwert, Lagebeschreibung mit Kennzahlen), dann die Gebäudedaten (Baujahr, Baualtersklasse, Energieausweis-Kennwerte, U-Wert der Außenbauteile soweit bekannt), anschließend das Potenzial (Solar, Wärmepumpe, Sanierungsfahrplan) und zuletzt die kaufmännische Einordnung (Restnutzungsdauer, Vergleichswerte der Umgebung). Jeder Abschnitt wird mit Quellenangabe versehen.

Das erfordert zu Beginn etwas Mehraufwand pro Objekt – realistisch eine bis zwei Stunden für die Datenbeschaffung. Bei einem durchschnittlichen Provisionsvolumen von 10.000 bis 25.000 € netto pro Transaktion ist das eine überschaubare Investition. Und es differenziert vom Wettbewerb, ohne dass eine einzige Marketingaussage getroffen werden muss.

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Die Rohdaten für ein solches Exposé – Solarpotenzial, Wärmepumpen-Eignung, Bodenrichtwert, Dämmzustand und Lagemerkmale – lassen sich für jede Adresse aus amtlichen Quellen zusammenstellen. Das HausDossier aggregiert diese Informationen strukturiert, sodass sie direkt in die Exposé-Erstellung einfließen können.